编者按：《让大象飞——激进创新，让你一飞冲天的创业术》是硅谷重量级创业教父史蒂芬.霍夫曼所著，本书被认为是《从0到1》的实践版，文中精选了大量经典的初创案例，分析了初创公司成功的要素及失败的原因。437ccm必赢国际副院长璩银吉通过读这本书，与大家分享系列随感，以期与创业者们共同学习思考，冀望从书里悟得如何挖掘创业机会，如何提高创业成功率，如何避免创业道路上的“坑”。创新创业，成就你不一样的人生。祝愿大家创业成功！

《让大象飞》提到“技术陷阱”这个名词，它说，一家企业一旦拥有了自己的专利技术，这项技术就有可能在无形中限制企业探索市场的能力。企业的日常经营就会紧紧围绕着这项技术，而如果当下的市场机会还不是那么的显而易见，这家企业就很可能会主动搜寻适合这项技术的市场机会。书里将这种现象称之为“技术陷阱”。

特别是众多崇拜技术创新并拥有一定技术的初始创业者较多存在的一种认识误区。这也是平常我们在创新创业教育中经常遇到的的一种情况，就象有的老师和同学会问，我们通过研究，拥有了某种技术，参加“互联网+”大赛，可连校赛都出不去，为什么？当专家问“你的技术能解决什么市场问题，谁愿意为你的技术投资，谁愿意为你的产品买单时”，他们回答不上来。其实问题正出在这里。

理解这种现象，重点在于厘清技术、产品与市场、客户的关系。一方面要清楚，某种技术、产品是因为市场、客户的需要才体现出价值，而不是相反。另一方面，创新的技术、产品或有一定的滞后性，当下还未呈现出市场机会，若干年后或许有；有研究表明，任何一项新技术通常都会有一个25年的接受和采用周期。再就是要辩证理解这个现象，并不意味要否认所有企业要进行技术创新的必要性。

对于创业者来说，创新的过程中，技术创新仅是其中的一部分，甚至不是最重要的一部分，特别是对初创企业来说更是如此。即使在硅谷，许多现在令人望而却步的伟大企业，在初创阶段同样连一个专利都没有，更谈不上有什么核心技术。事实上，如果没有市场需求，创新的技术、产品就无法兑现成收益。新技术、新产品的市场机会如果还没有呈现，很多弱小的初创企业恐怕会因为难以为继而无法长期支撑，早早就关门倒闭了。

书里列举了许多企业拥有核心专利技术而没有存活下来的例子，同时也以iPHone为例，苹果公司最初依靠的并不是什么专有技术，而是开源技术，大多数部件甚至不是苹果公司生产的。苹果公司的奇迹在于它的设计创新，为客户创造出了一种独特的、令人叹服的用户体验和APP生态系统，使用后令人爱不释手，令人无法割舍。

确认客户的真实需求很难，找到一个能让你为之创立一家企业来满足的客户需求则更难，更不用说寻找到能满足特定技术要求及限制的客户需求了。所以说，采用新技术的动力来自商业上的需求，而不是相反。当一些天使投资人看到一些非常早期、拥有某种专利技术的初创企业无法向其证明确有真实客户需要其技术时，往往会望而却步。这样来说，没有（或当下没有）市场需求的技术不但没有成为助力企业发展的动力，反会让企业落入自挖的“陷阱”。

所以，书里为创业者提出一条忠告：不要去走那么条在研发上花费巨资却不知道最终结果会怎样的道路。相反，你应该去观察这个世界，找出存在的问题，然后对现有技术做出调整以适应你自己的目标，最后通过测试市场来发现是否存在着相应的需求，并探索可能的市场机会。

“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”，这是华为公司的价值理念和管理哲学。试想，华为为什么会将“以客户为中心”置于如此突出的位置？这是华为在市场搏杀过程中经历了多少失败才总结出来的。因为没有市场需求，没有客户认可，企业便没有存在的任何空间和价值。

并不是说技术创新对企业来说不重要，特别是在市场上已经存活下来的技术性企业，在不断拓展市场，增加客户粘性的同时，最终必须通过不断的技术创新筑起自己的“技术高边疆”。而对初创企业来说，首先面临的是“活下来”的问题。在创业早期，更多关心的应该是市场需求，而不是技术创新，否则就无可避免地落入“技术陷阱”。先“活下来”，有了存粮，肌体强健了，再出远门，去实现远大的梦想，这对初创企业来说或是最现实可行的选择。

本文作者：璩银吉，437ccm必赢国际副院长